The Perils of Altering Incentive Plans: A case study

Tässä artikkelissa tutkitaan vähittäiskaupan ketjua, joka ottaa käyttöön myyntitavoitteen ylittämisestä palkitsevan myyntipalkkiojärjestelmän. Myöhemmin palkkiojärjestelmän voimakkuutta leikataan ja myyntitavoitteita nostetaan. Myyntipalkkiojärjestelmän vaikutuksia arvioidaan käyttäen kuukausittaista paneeliaineistoa, joka kattaa kaikki ketjun 53 toimipaikkaa 54 kuukauden ajan. Tulokset osoittavat, että myyntipalkkiojärjestelmän käyttöönotto paransi myyntiä ja voittoja. Järjestelmään tehdyt muutokset puolestaan johtivat huomattavaan pudotukseen myynnissä ja voitoissa. Nämä tulokset voidaan ymmärtäävastavuoroisuuteen perustuvan työsopimusten teorian valossa.

Jaa/Share

•